Det her er vigtigt:
Din webshop skal (især) under black friday være ligeså brugervenlig, som den altid er. Du må for guds skyld ikke lave drastisk om i måden de besøgende bruger din webshop på fordi det er black friday! Jeg har igen og igen oplevet hvordan rabatter og procenter flyver op ørene, når alle landets webshops skal sikre sig omsætning på årets største handelsdag. Desværre sker det ofte at webshops i deres black friday eufori introducere ærgerlige fejl i kunderejsen.
Jeg har desværre set en del tilfælde af webshops, som op til black friday bliver overfyldt med popups og lykkehjul, som fokusere på indsamling af emails i stedet for koncentere sig om at hjælpe kunderne med deres ønsker. Jeg har set fullpage hero bannere på forsiden, som gemmer den normale og velkendte menunavigation væk. Det svarer til, at Magasin hænger deres Black Friday facadebanner ned foran hovedindgangen, så folk ikke kan handle.
Selvfølgelig skal webshops udnytte black friday, da det er den absolut største handelsdag, men at ændre kunderejsen og brugeroplevelsen på en webshop SKAL gøres med omhu!
Derfor har jeg lavet min top 5 liste over Black Friday CRO fejl, som koster mest i omsætning og overskud. Here we go…
5) Ikke at bruge scarcity og countdowns på den rigtige måde
Et af de ældste trick i CRO er at arbejde med FOMO. The Fear Of Missing Out.
Du kender sikkert følelsen af et produkt du gerne vil have og der så står: “Kun 2 stk på lager” eller “tilbuddet udløber om 3min 12 sek”.
Strategien hedder scarcity (knaphed) og er en integreret del af black friday retorikken og der er heller ingen tvivl om at jo tættere vi kommer på udsolgt og deadline, jo mere effektiv bliver strategien. Problemet opstår, når vi forsøger at maksimere omsætningen med strategien scarcity. Der er jo netop en naturlig grænse ved deadline eller udsolgt.
“Kan man så ikke bare snyde kunden og skrive 1 stk tilbage uanset lagerstatus eller genstarte deadline hver 10. min?” I princippet, jo, men her gambles med kundernes tillid til webshoppen og det brand, som handles med. I min optik er det en kortsigtet og desperat strategi, som man ikke bør anvende. Jeg har derimod igennem de sidste år forfinet scarcity strategi, så den på en (i min optik) ærlig vis fortælle kunden betingelserne for rabatten, men stadig er yderst effektiv.
Ved at kombinere et gentagende kort tidsbegrænsede tilbud med et antal af produkter, opnås en gennemsigtighed i rabatstrukturen og den scarcity, som gør at kunden køber eller kommer igen senere for at prøve igen. Jeg har herunder lavet eksempel på hvordan CTA området kunne se ud.
4) Overdrevet forbrug af popups og gamification.
Vi kender dem alle sammen, popups. En typisk webshop har normalt 2-3 popup flows kørende: En 30 sek efter landing på sitet, en efter 50% scroll på produktside og en exit-intent. Allerede her, er der kunder, som bliver irriteret og får afbrudt deres købsrejse.
Når det så bliver black friday, så kommer der også en popup med indsamling af mails til early bird adgang til tilbudene og et lykkehjul med forskellige konkurrencer. Kan du se min pointe? Det bliver for meget!
Som seriøs webshop bør du værne om brandet og brugeroplevelsen og ikke lege quizshow med store tomme gevinster. Hvis du ønsker at lave specielle black friday pop-ups, så skal de bygges grundigt ind i kundeoplevelsen. De må ikke forstyrre købsflowet for kunden og skal give værdi til forretningen.
3) Sælge produkter uden profit (Måske ikke helt så meget CRO, da det er en forståelse af forretningen – men det er super vigtigt, så det skal medtages på listen alligevel)
Black Friday er synonymt med rabatter og procenter. “Hvor meget kan jeg spare?!” spørger kunderne altid. Alt for mange webshops bliver revet med af procent-hypen, når konkurrenterne igen og igen øger procenterne. 25%, 40%, 50% eller 80%.
Men hvornår holder det op med at være en sund forretning for din webshop, og hvornår skader det rent faktisk at markedsføre og sælge produkter med rabat? Måske lyder 20% ikke af meget i forhold til salgsprisen, men vigtigere er, at de 20% bliver taget ud af din profit. Derudover skal du også regne med, at markedsføringsomkostningerne er højere på Black Friday.
Jeg har hentet et regneeksempel fra det virkelige liv (Citatplatkat.dk). Lad os stille spørgsmålet: “Hvor mange flere ordrer skal der til, for at tjene det samme som års-gennemsnittet under betingelserne af rabat på shoppen og øgede markedsføringsudgifter?”
Vores “normal” er her Citatplakat.dk’s omsætning og udgifter skaleret ned til 1000 ordrer (hvilket svarer til antallet af ordrer vi havde sidste Black Friday-weekend). Se tabellen nedenfor.
Konklusion: Hvis markedsføringen bliver 30% dyrere (lad os være ærlige, det er lavt sat), så skal der sælges 200 ordrer mere for at give det samme i EBITDA. Hvis vi tilmed giver 30% rabat på hele shoppen, så skal vi sende 2 gange så mange ordrer afsted for at opnå samme resultat.
Skriv til andreas@andreashelbo.com, hvis du vil have et link til google sheets beregningen.
Min pointe er: Overvej kraftigt, hvor mange procent du tør give væk for at lukke ordren. Måske er det bedre med andre strategier?
2) Ikke at teste det store SALE setup af inden Black Friday
“Løsning: Lav et flash-salg på 24 timer, hvor alle Black Friday-funktionaliteterne er i gang. Popups, bannere, countdowns osv. Hvordan påvirker de brugeroplevelsen for de besøgende? Hvordan ser shoppen ud? Lav en lyn-brugertest med din nabo. Fungerer den på alle enheder (mobil, tablet, desktop, iPhone, Android, Firefox, IE osv.)? Du kan eventuelt kalde det Pre Black Friday Flash Sale eller Summer Sale, hvis du er ude i god tid.
Fra triatlon lærte jeg: “Gør aldrig noget for første gang i konkurrence”. Med andre ord: Test dit salgsopsætningen af, inden Black Friday.”
1) Ikke at have PLAN B:
Det er vigtigt at have styr på webshoppens systemer og at have redundante systemer såsom betalingsløsninger, fragtleverandører, social media konti til annoncering, og backups til Google Ads, mv. I Dialægt Citatplakat har vi oplevet flere gange, at vores betalingsløsninger er gået ned, fragtleverandører ikke kan vise leveringsmetoder i kassen, og at vores Facebook eller Google Ads er blevet spærret netop på tidspunkter, hvor det var vigtigst at de kørte. På Black Friday kan det være en katastrofe, der kan smadre konverteringsraten.
Løsning: Saml hele teamet i 30 minutter og gennemgå webshoppen fra A-Z i forhold til plugins, social media, tracking, betalingsløsninger, hosting, osv. Skriv alt ned og markér alle essentielle led i webshoppens værdikæde, og lav mindst en konkret backup-løsning til hver af de essentielle led. Det kunne for eksempel være en ekstra betalingsløsning (såsom Stripe, Bambora, Quickpay), som er køreklar i baggrunden, hvis plan A fejler. Det kunne også være et reservekreditkort til Google Ads eller en ekstra annoncekonto med kopier af alle kampagner klar til aktivering. Black Friday vil være en langt mindre stressende dag, hvis man har en god plan B.
Her til sidst vil jeg blot ønske alle e-handlere held og lykke til black friday.
